Performance et Objectifs "SMART"

Définition des Objectifs SMART

Les objectifs fixés à l'équipe commerciale seront positifs s'ils sont "SMART", c'est à dire:

- SPECIFIQUES, précis
- MESURABLES, quantifiables
- AMBITIEUX, requiert un effort tout en restant réalisable
- REALISTES, et en phase avec la stratégie de l'entreprise
- TEMPORELS, limités dans le temps

Ils seront assez faciles à formuler pour définir l'atteinte d'un résultat tangible tel l'atteinte d'un chiffre d'affaires pour un commercial. En revanche, les objectifs SMART touchent aussi le développement de compétences et les savoir-être. Ils sont aussi importants que l'atteinte d'un résultat, mais beaucoup plus complexes à formuler.

Programme de formation Objectifs SMART

SMART comme Spécifique

Un objectif doit être clair, spécifique, compréhensible et sans ambiguïté.

"Tu dois progresser" est trop vague et imprécis. Progresser par rapport à quoi ? 
De plus, un objectif précis est plus facilement mesurable et donc contrôlable.

SMART comme Mesurable

Ne pas pouvoir mesurer l'état d'avancement de ses objectifs, c'est comme naviguer à vue, sans cartes ni boussole. Il n'y a pas de repères, c'est subjectif et imprécis, donc non motivant. 
"Tu dois apprendre l'anglais", est un objectif difficilement mesurable. Par contre, "quand le téléphone sonne, tu dois pouvoir comprendre qui appelle, ce qu'il veut et pouvoir le transférer" est nettement plus mesurable.

Cet exemple démontre le critère de mesurabilité sans l'apport nécessaire de chiffre.

SMART comme Ambitieux

Les objectifs doivent être accessibles à ceux qui doivent les atteindre. Si un collaborateur sait qu'il n'atteindra pas son objectif, la mise en place de l'objectif est vaine puisqu'il n'y a pas de vision partagée. Seuls les poètes peuvent décrocher la lune, pas vos employés moyens. Bien sûr, dépasser ses limites est valorisant et enrichissant mais des objectifs inaccessibles n'emporteront jamais bien longtemps l'adhésion de votre équipe qui sera vite démotivée. Liens motivationnels (théorie de Vroom etc)

SMART comme Réalistes

Vos objectifs doivent être réaliste, donc réalisables, et intégrés à la logique globale de l'entreprise et s'insérer dans une logique globale, un tout cohérent. Leur pertinence par rapport à l'ensemble aura un impact positif sur les performances des collaborateurs. C'est aussi le sens des actions qui s'intègre derrière cette notion.

SMART comme Temporels

Tout objectif a un début et une fin. Sans date de fin, il n'est plus porteur car sa mesurabilité, son réalisme... deviennent totalement subjectifs.

Coach-rh peut former vos équipes managériales, et/ou vous accompagner dans la définition d'objectifs au sein de votre entreprise.

NOUS CONTACTER

Les objectifs ne sont pas limités à la fonction commerciale, ils sont mis en place à tous les niveaux dans l'entreprise et se formalisent notamment dans le cadre des entretiens annuels. Un objectif peut être quantitatif et / ou qualitatif. Se limiter à un objectif quantitatif présente des limites voire des dangers ("la fin justifie les moyens"...).

Les obstacles qui peuvent freiner une bonne formulation des objectifs sont présentés de façon non exhaustive ci-dessous:
• Non-réalisme
• L’objectif visé ne dépend pas de la personne à qui il a été fixé
• Manque de motivation par rapport à l’objectif visé (cf Théorie de VROOM - V*I*E notamment)
• Manque d’autonomie de décision
• Manque d’expérience par rapport à l’objectif visé
• Objectif visé en contradiction avec la vision de l'entreprise ou du service, ou encore de la mission

Plus largement

Quels que soient leurs objectifs, certaines activités sont aisées à comprendre -"monte les 50 marches devant toi en 5 minutes"- et d'autres complexes -"définis les valeurs de l'entreprise". 
Pour que les objectifs soient atteints, qu'il s'agisse d'objectifs commerciaux ou assignés à d'autres fonctions de l'entreprise, il convient d'apprendre à les fixer correctement.

Pour ce faire, vos objectifs doivent être SMART : Spécifiques, Mesurables, Ambitieux, Réalistes, et Temporellement définis.