Audit commercial

Diagnostic de la fonction commerciale
Audit de la fonction commerciale pour augmenter le chiffre d'affaires ou développer la marge.
Mieux vendre pour prérenniser l'entreprise et développer de meilleurs réflexes.

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Diagnostic de la force de vente

C’est souvent la baisse ou le ralentissement de la croissance qui motive les entreprises à réaliser un audit de la force de vente. L’audit peut être initié par les actionnaires ou la direction générale, il est plus rarement à l’initiative de la direction commerciale.

Le diagnostic de la force de vente peut être réalisé en interne ou en externe. Les entreprises ont plus fréquemment recours à un cabinet externe afin d’assurer une meilleure objectivité des résultats.

L’audit de la force des ventes (appelé aussi diagnostic commercial) doit être amené de façon positive dans l’entreprise. C’est un outil de communication qui démontre une ouverture et le souhait de progresser de manière individuelle et collective.

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Formation Stratégie et Management commercial, Formation "convaincre", Formation Télévente

Méthodologie

Le diagnostic de la fonction commerciale est méthodique et permet d’appréhender différents aspects :

Diagnostic de la force des ventes

Coach-rh réalise l'audit avec la force commerciale.

Notre spécificité est la prise en compte de l'humain afin de proposer des solutions adaptées aux objectifs de l'entreprise (orientation résultats) et de ses acteurs majeurs (clients, force de vente)

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  • La performance relationnelle des commerciaux

Comportements des commerciaux, qualité de la relation client, argumentaire, démarche de vente
Rapidité et qualité de la mise en œuvre de nouvelles offres commerciales par les vendeurs
Performance individuelle et performance collective

La pertinence des objectifs commerciaux

Analyse de la logique des objectifs commerciaux, au regard de l’analyse de rentabilité et du taux de réalisation des objectifs
Analyse des objectifs commerciaux par rapport aux axes stratégiques de l’entreprise

La performance managériale

Comportement managérial et leadership, capacité à contrôler, fédérer, communiquer et motiver.
Perception du manager, valeurs et culture d’entreprise.

La performance du mode de rémunération

Analyse de l’élasticité entre le volume des ventes et la partie variable du salaire des commerciaux, en tenant compte de la marge dégagée par produit ou service

La performance économique

Analyse de rentabilité par gamme de produits ou services. Certains produits ou services sont plus rentables que d’autres, il est important d’identifier les produits ou services les plus rentables, mais également les produits ou services éventuellement déficitaires.

La performance et pertinence du réseau de vente

Analyse de la pertinence de l’usage d’un réseau de vente : commercial terrain, vente par téléphone, vente sur le lieu de vente, vente par internet. Des circuits complémentaires qui peuvent être adaptés en fonction du marché, de la cible client, de la performance économique des produits ou services ou encore de leur degré de technicité.
Analyse de l’organisation des commerciaux terrain (prospection et déplacements notamment) selon plusieurs critères.

La réactivité et communication dans l’entreprise

Analyse des interactions dans l’entreprise et la capacité à réagir face à une nouvelle donne du marché
Réactivité / adaptation / précipitation et stratégie de l’entreprise

La performance perçue par le marché

Evaluation de la différence entre la perception des clients concernant la qualité de vos produits/ services avec celle véhiculée par la force de vente

 

Retour sur investissement

Le schéma ci-dessus permet de dégager des axes de réflexion et la proposition de solutions adaptées, point de départ d’un plan d’action.

Le plan d'action intègre des actions individuelles et collectives de la force de vente, voire des modifications structurelles ou organisationnelles.
Il permet de présenter des actions à court, moyen et parfois long terme.


Les actions à court terme permettent d’obtenir une amélioration dans les résultats pour garantir un retour sur investissement du diagnostique rapide, avec une reprise de la croissance de l’entreprise, ou une accélération de la croissance.
Les actions de moyen et long terme permettent d’ancrer les progrès dans la durée.

 

Approche modulaire

Coach-rh propose cette approche modulaire afin d’analyser tout ou partie des composantes de la fonction commerciale. Les dirigeants d’entreprise ont souvent une bonne vision des modules à étudier et il n’est pas toujours nécessaire d’effectuer un audit complet.

 

 

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